6 ситуаций, где SEO-подрядчик должен проявить инициативу, но не делает этого
Когда клиенты приходят к нам после смены SEO-компании, они часто описывают похожий опыт: прошлый подрядчик видел проблемы и точки роста, но не доводил их до результата — потому что для этого нужно было выйти за рамки ТЗ, требовались дополнительные ресурсы или изменения просто не были инициированы.
В итоге бизнес узнавал о проблемах постфактум — когда результата уже нет. Возникает вопрос: такое отсутствие инициативы — это нормальная модель работы или проблема подрядчика? Давайте разберемся.
В итоге бизнес узнавал о проблемах постфактум — когда результата уже нет. Возникает вопрос: такое отсутствие инициативы — это нормальная модель работы или проблема подрядчика? Давайте разберемся.
Дата публикации: 15.04.2026
Время чтения: 10 минут
Раздел блога: блог
Время чтения: 10 минут
Раздел блога: блог
Почему SEO превращается в набор задач — и никто не отвечает за результат
Большинство подрядчиков выстраивают процесс вокруг выполнения задач: собрать семантику, написать тексты, внести правки. Но сами по себе эти действия не гарантируют результат.
Причина — в модели работы: подрядчики выполняют задачи строго по ТЗ, избегают ответственности за результат и слабо погружены в бизнес клиента. KPI в договоре оценивает действия, а не рост. В итоге процесс начинает диктовать сам клиент: ставит задачи, контролирует, определяет, что делать дальше. Подрядчик перестает быть экспертом и становится исполнителем.
Причина — в модели работы: подрядчики выполняют задачи строго по ТЗ, избегают ответственности за результат и слабо погружены в бизнес клиента. KPI в договоре оценивает действия, а не рост. В итоге процесс начинает диктовать сам клиент: ставит задачи, контролирует, определяет, что делать дальше. Подрядчик перестает быть экспертом и становится исполнителем.
«К нам пришла компания, которая до этого работала с подрядчиком по SEO около трех лет. На старте они смотрели скорость загрузки сайта — она уже тогда была невысокой. Мы проводим аудит и видим, что скорость осталась на том же уровне.
На закономерные вопросы клиентки подрядчик ответил: “Вы нам не ставили задачу проверить скорость сайта”.
А откуда клиент вообще должен знать, какие именно задачи нужно ставить? По сути, подрядчик сам переводит себя в роль исполнителя — ждет конкретных указаний, вместо того чтобы видеть проблему и брать ее в работу»
Надежда Шалаева, ведущий seo-специалист «Паньшин Групп»
На закономерные вопросы клиентки подрядчик ответил: “Вы нам не ставили задачу проверить скорость сайта”.
А откуда клиент вообще должен знать, какие именно задачи нужно ставить? По сути, подрядчик сам переводит себя в роль исполнителя — ждет конкретных указаний, вместо того чтобы видеть проблему и брать ее в работу»
Надежда Шалаева, ведущий seo-специалист «Паньшин Групп»
Сам клиент инициативу подрядчика часто понимает размыто: он должен предлагать идеи, чаще выходить на связь или периодически писать в чат. Но инициатива — это прежде всего управление результатом.
Хороший подрядчик не ждет, пока клиент сам заметит проблему, сформулирует задачу и попросит что-то проверить. Он сам видит, что мешает росту, и поднимает это в работу:
Хороший подрядчик не ждет, пока клиент сам заметит проблему, сформулирует задачу и попросит что-то проверить. Он сам видит, что мешает росту, и поднимает это в работу:
- находит проблемы, которые влияют на видимость, трафик и конверсию
- объясняет, что именно происходит и почему это важно
- предлагает решения, а не только фиксирует ограничения
- предупреждает о рисках заранее, а не постфактум
- инициирует изменения без команды сверху
Где SEO-подрядчик должен проявить инициативу, но молчит
1. Задача оказалась сложнее, чем думали
На старте договорились об объеме и сроках, но в процессе выясняется, что задача глубже — больше страниц, сложнее структура, нужны доработки сайта или подключение разработчика.
Подрядчик без инициативы здесь молча тянет, делает частично, закрывает дедлайн как может.
Пример: договорились про 30 страниц — по факту нужно 80, но сделали 30 и не объяснили, что этого недостаточно для роста.
Подрядчик без инициативы здесь молча тянет, делает частично, закрывает дедлайн как может.
Пример: договорились про 30 страниц — по факту нужно 80, но сделали 30 и не объяснили, что этого недостаточно для роста.
«Когда в процессе работы выясняется, что задач больше, чем планировалось — такое встречается и довольно часто. На этапе пресейла и первичного аудита не всегда можно увидеть все и уже в работе, когда проводим полноценный аудит, могут вскрыться особенности сайта или CMS, которые сильно влияют на трудозатраты.
В этот момент важно не делать вид, что все идет по плану, а прийти к клиенту и обсудить варианты: объяснить ситуацию и предложить решения — либо подключать дополнительный ресурс, либо пересматривать объем работ, либо сдвигать сроки.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
В этот момент важно не делать вид, что все идет по плану, а прийти к клиенту и обсудить варианты: объяснить ситуацию и предложить решения — либо подключать дополнительный ресурс, либо пересматривать объем работ, либо сдвигать сроки.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
2. Есть проблемы, но «это не наша зона ответственности»
Часто результат упирается в другие команды — разработку, администраторов, других подрядчиков. Неинициативный подрядчик фиксирует проблему, но не двигает ее дальше, не инициирует решение.
Пример: правки не внедряются неделями, сайт медленный, но «ждем разработчика», заявки плохо обрабатываются.
Пример: правки не внедряются неделями, сайт медленный, но «ждем разработчика», заявки плохо обрабатываются.
«Бывает, что в работу вмешиваются третьи стороны — например, разработка на стороне клиента. Мы даем задачу, а ее оценивают в сильно завышенные сроки.
В таких случаях мы не просто принимаем это, а возвращаемся к клиенту: объясняем, что, на наш взгляд, оценка некорректная, и предлагаем альтернативу. Например, можем отдать задачу на оценку нашим подрядчикам, которые сделают быстрее. Дальше клиент либо передает задачу нам, либо уже аргументированно обсуждает ее со своим разработчиком.
В целом у нас для таких ситуаций выстроена партнерская сеть: есть подрядчики и специалисты под разные задачи. Поэтому, если что-то блокирует результат, мы ищем, как это можно реализовать.
Сейчас через партнеров мы можем закрыть практически любые задачи — вплоть до нестандартных, вроде разработки ботов или сложных доработок.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
В таких случаях мы не просто принимаем это, а возвращаемся к клиенту: объясняем, что, на наш взгляд, оценка некорректная, и предлагаем альтернативу. Например, можем отдать задачу на оценку нашим подрядчикам, которые сделают быстрее. Дальше клиент либо передает задачу нам, либо уже аргументированно обсуждает ее со своим разработчиком.
В целом у нас для таких ситуаций выстроена партнерская сеть: есть подрядчики и специалисты под разные задачи. Поэтому, если что-то блокирует результат, мы ищем, как это можно реализовать.
Сейчас через партнеров мы можем закрыть практически любые задачи — вплоть до нестандартных, вроде разработки ботов или сложных доработок.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
3. Есть проблемы, но их замалчивают
В работе возникают ошибки, просадки или спорные ситуации — но подрядчик не выносит их в коммуникацию. Он продолжает работать в обычном режиме, надеясь, что ситуация останется незаметной.
Пример: падает трафик или позиции, но подрядчик не инициирует обсуждение, не объясняет причины и не предлагает план действий — клиент узнает о проблеме только на созвоне или спустя время.
Пример: падает трафик или позиции, но подрядчик не инициирует обсуждение, не объясняет причины и не предлагает план действий — клиент узнает о проблеме только на созвоне или спустя время.
Бывает, что у сайта начинают снижаться показатели — падает трафик, проседают позиции — а подрядчик не доносит это до клиента и не подсвечивает проблему.
Правильный подход — самому прийти и сказать: мы видим просадку, вот в чем причина, уже решаем. Тогда у клиента есть ощущение контроля: он понимает, что подрядчик видит проблему и работает с ней, а не игнорирует.
Это же касается и ошибок по нашей вине. Лучше сразу сказать: да, здесь ошиблись, вот что произошло и как будем исправлять. И обозначить конкретные сроки. Это всегда работает лучше, чем молчание.
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
Правильный подход — самому прийти и сказать: мы видим просадку, вот в чем причина, уже решаем. Тогда у клиента есть ощущение контроля: он понимает, что подрядчик видит проблему и работает с ней, а не игнорирует.
Это же касается и ошибок по нашей вине. Лучше сразу сказать: да, здесь ошиблись, вот что произошло и как будем исправлять. И обозначить конкретные сроки. Это всегда работает лучше, чем молчание.
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
4. Проблема не в SEO, а в воронке продаж
Трафик есть, но он не конвертируется — проблема в УТП, ценах, упаковке или работе с заявками. Если SEO не выходит за пределы трафика — деньги теряются дальше по воронке. Подрядчик без инициативы продолжает наращивать трафик.
Пример: страницы есть в топе, но заявок нет, пользователь заходит и уходит, сайт не объясняет ценность услуги.
Пример: страницы есть в топе, но заявок нет, пользователь заходит и уходит, сайт не объясняет ценность услуги.
«Иногда, прослушав звонки, понимаем, что заявки обрабатываются плохо — отдел продаж их просто сливает. Передаем это аккаунт-менеджеру, а тот — клиенту.
Бывает и другая ситуация: у клиента нет CRM, заявки ведутся в таблице, и администратор вручную отмечает, целевая заявка или нет. Но разметка оказывается некорректной — целевые заявки помечаются как нецелевые, например, потому что не было свободных мест или врач не смог принять пациента.
В таких случаях мы отдельно разбираем это с клиентом и объясняем, что проблема не в качестве лидов, а в их обработке и классификации.
Дальше ситуация может развиваться по-разному: иногда это берут в работу, иногда — нет. Бывает, маркетолог на стороне клиента понимает проблему, но не может донести ее до собственника.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
Бывает и другая ситуация: у клиента нет CRM, заявки ведутся в таблице, и администратор вручную отмечает, целевая заявка или нет. Но разметка оказывается некорректной — целевые заявки помечаются как нецелевые, например, потому что не было свободных мест или врач не смог принять пациента.
В таких случаях мы отдельно разбираем это с клиентом и объясняем, что проблема не в качестве лидов, а в их обработке и классификации.
Дальше ситуация может развиваться по-разному: иногда это берут в работу, иногда — нет. Бывает, маркетолог на стороне клиента понимает проблему, но не может донести ее до собственника.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
5. Есть точка роста, но о ней не сообщают
Специалист нашел классную возможность для роста, но не предложил клиенту — либо не хочет расширять объем работы, либо просто не считает нужным выходить за рамки ТЗ.
Пример: обнаружен незакрытый кластер с хорошим спросом и слабой конкуренцией.
Пример: обнаружен незакрытый кластер с хорошим спросом и слабой конкуренцией.
Иногда появляется новая точка роста — новый тренд, услуга или спрос. В этот момент инициативный подрядчик должен сказать: “Смотрите, есть возможность прямо сейчас собрать сливки, потому что конкуренция в этот момент небольшая”.
Например, у нас был проект — клиника реабилитации. Мы увидели, что в инфополе появилось понятие “орторексия” — это расстройство, связанное с чрезмерной фиксацией на правильном питании. По теме уже начал формироваться спрос, и мы предложили клиенту подготовить материал. Это позволило зайти в нишу на раннем этапе.
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
Например, у нас был проект — клиника реабилитации. Мы увидели, что в инфополе появилось понятие “орторексия” — это расстройство, связанное с чрезмерной фиксацией на правильном питании. По теме уже начал формироваться спрос, и мы предложили клиенту подготовить материал. Это позволило зайти в нишу на раннем этапе.
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
6. Подрядчик выполняет работы, но не доносит их до клиента
Инициатива — это не только про действия, но и про то, как подрядчик объясняет результат. Если клиент не понимает, что происходит, он воспринимает это как отсутствие работы.
На первом созвоне клиент объяснил, почему ушел от предыдущего подрядчика: он не понимал, что они вообще делают. Обратной связи было мало, а те отчеты, которые присылали, были несодержательными — общие слова без конкретики. Даже без погружения в SEO было понятно, что там просто “вода”.
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
Пример: в отчетах указано «проведена оптимизация», «улучшены страницы», но нет конкретики — какие именно изменения внесены и какой эффект они дают.
Проблема в том, что подрядчик не учитывает: разным лицам, принимающим решения, нужна разная глубина и формат информации.
Проблема в том, что подрядчик не учитывает: разным лицам, принимающим решения, нужна разная глубина и формат информации.
- Маркетолог или коммерческий директор ожидает конкретику на уровне работ: какие изменения внесены, с какими кластерами идет работа, что именно сделано на сайте, обобщенные формулировки вызывают недоверие.
- Собственнику или человеку без опыта в SEO, наоборот, важно понять логику: что именно делается, зачем это нужно и как это влияет на результат. Если говорить с ним на профессиональном языке без пояснений, он не поймет ценность работы.
«У нас есть базовый стандарт отчетности, но мы подстраиваем его под клиента.
Аккаунт-менеджер может поставить задачу: в следующих отчетах подробно раскрывать конкретный блок. Часть информации также доносится в процессе созвона при сдаче отчета или в сопроводительном сообщении — в виде краткого резюме по результатам.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
Аккаунт-менеджер может поставить задачу: в следующих отчетах подробно раскрывать конкретный блок. Часть информации также доносится в процессе созвона при сдаче отчета или в сопроводительном сообщении — в виде краткого резюме по результатам.»
Дмитрий Букин, руководитель аккаунт-менеджеров «Паньшин Групп»
Ниши, как диагнозы, разные. Для того, чтобы рассчитать смету для вашего проекта — необходимо его более подробно обсудить.
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Ниши, как диагнозы, разные. Для того, чтобы рассчитать смету для вашего проекта — необходимо его более подробно обсудить.
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Что делать, если вы узнали свою ситуацию
Если вы узнали в этих примерах свой проект, это не значит, что нужно сразу менять подрядчика. Лучше вынести ожидания на обсуждение и на ближайшем созвоне прямо проговорить: какие проблемы вы видите, где не хватает инициативы и какого формата работы вы ожидаете. Например, зафиксировать:
- какие вопросы подрядчик должен поднимать сам
- какие риски подсвечивать заранее
- какой уровень детализации нужен в отчетах
Инициатива в SEO — это не дополнительная опция, а базовое условие работы подрядчика.
Но если после этого ничего не меняется — подрядчик продолжает работать по ТЗ, не поднимает проблемы и не берет на себя инициативу — скорее всего, это его рабочая модель. И тогда вопрос уже не в коммуникации, а в выборе партнера.
Если хотите сразу работать с командой, для которой инициатива — часть процесса — оставьте заявку, и мы расскажем, как это выглядит на практике.
Если хотите сразу работать с командой, для которой инициатива — часть процесса — оставьте заявку, и мы расскажем, как это выглядит на практике.
Статья проверена на актуальность
- Алексей ПаньшинДиректор Агентства поискового маркетинга
Panshin GroupМедицинский маркетинг — наша ключевая специализация, и мы просто обязаны предоставлять клиентам контент высочайшего качества. Однако найти профессиональных авторов, обладающих глубокими познаниями в медицине и способных грамотно писать оптимизированные тексты, — крайне сложная задача для любого агентства. Поэтому 7 лет назад мы засучили рукава и начали методично, по кирпичику, выстраивать свою систему подбора и подготовки копирайтеров-медиков.